Что происходит на рынке ЦОД: взгляд дистрибьютора и вендора инженерного оборудования
При строительстве и эксплуатации ЦОД возникает множество вопросов. Какое оборудование и какого производителя выбрать? Какой интегратор сможет обеспечить быструю и качественную поддержку? Какую роль играет так называемый «параллельный импорт»? На эти и другие вопросы отвечают Антон Шинов, директор по развитию бизнеса ИБП и систем кондиционирования компании Proway, и Андрей Штонда, руководитель департамента развития продуктовых направлений C3 Solutions. Своим мнением поделились и другие игроки рынка.
Антон Шинов, Proway: У дистрибьюторов есть все инструменты для реализации ЦОДов «под ключ»
CNews: Какие аспекты важны для дистрибьютора при выборе поставщика решений для ЦОД? Какова сейчас роль дистрибьютора в канале продаж?
Антон Шинов: Несмотря на уход с российского ИТ-рынка целого ряда крупных вендоров, он не испытывает сегодня недостатка в поставщиках. В приоритете сегодня комплексные поставки продуктов для ЦОДа и поставщик, который предлагает стойки для размещения оборудования, ИБП, системы охлаждения/кондиционирования, системы распределения питания (PDU), средства организации горячих и холодных коридоров имеет приоритет.
При выборе оборудования ЦОДа определяющим фактором являются потребности дата-центра. Одни заказчики предпочитают комплексные решения на базе продукции одного производителя, другие стараются максимально сэкономить бюджет. Исходя из этих требований заказчиков мы и строим ЦОДы. Как правило, все без исключения хотят получить достойное качество за приемлемые деньги.
В составе портфеля решений ушедших с российского рынка вендоров было достаточно качественное оборудование. Сегодня основу поставок составляют OEM-продукты китайских заводов, и важны такие факторы, как качественная компонентная база оборудования. Именно это учитывают заказчики при выборе поставщика, принимая также во внимание и такие факторы, как сроки поставок, финансовые условия (например, отсрочку платежа) и пр.
Что касается роли дистрибьютора, то Proway как широкопрофильный дистрибьютор является для партнера неким гарантом финансового успеха. Зачастую мы выступаем в роли технического пресейла и помогаем клиенту подобрать оборудование «с нуля» или найти альтернативные решения, участвуем в конкурсах.
С каждым годом набирает обороты импортозамещение, однако, хотя дистрибьюторы могут и умеют работать с оборонзаказом, роль импортозамещения пока не настолько велика. Тем не менее, наличие у дистрибьютора оборудования из реестра Минпромторга — это явный плюс.
Всеволод Воробьев, руководитель направления ЦОД Центра сетевых решений «Инфосистемы Джет»
Наша компания уже более 30 лет представлена на ИТ-рынке, и мы работаем со всеми ключевыми дистрибьюторами отрасли.
При выборе дистрибьютора важен, во-первых, диапазон предлагаемого оборудования. Во-вторых, быстрые сроки и надежные условия поставки решений. Сейчас на рынке остро стоит вопрос нарушения времени доставки оборудования, а в сложных, комплексных проектах, которые реализовывает наша компания, любые задержки, даже на короткие сроки, могут привести к серьезным последствиям.
В-третьих, внимание уделяется стоимости оборудования. Цена предполагаемых дистрибьюторов должна оставаться конкурентоспособной.
Отдельно хочу отметить аспекты технической поддержки, которую предлагает дистрибьютор. Это может быть, например, помощь на этапе пресейла, которую окажут при проектировании и монтаже оборудования. Еще обращаем внимание, если у компании есть склад с доступным ассортиментом определенных решений.
CNews: Как вы оцениваете ситуацию в данном сегменте российского ИТ-рынка? Какие существуют проблемы и сложности, как они преодолеваются?
Антон Шинов: Как уже отмечалось, на рынке сейчас достаточно много поставщиков с OEM-продуктами одних и тех же производителей, например, ИБП, кондиционерами и пр. Хочется какого-то разнообразия. Основные сложности для отечественного рынка ИТ-оборудования — это логистика и финансовые потоки. Но, даже несмотря на санкции, эти проблемы удается преодолевать.
Удается решать и вопросы перевозки, и высокой загруженности, и нехватки контейнеров при доставке железнодорожным транспортом. Например, сейчас мы доставляем продукцию фурами и авиатранспортом.
Иван Кондратенков, руководитель направления слаботочных систем К2Тех
После ухода иностранных вендоров существенно изменилось положение альтернативных производителей на рынке. В момент получившие колоссальный объем спроса, вендоры не успели перестроить внутренние процессы и политику. Зачастую отсутствует системность взаимодействия с партнерами – всё решается ситуативно.
Отмечу, что вендоры начали качественно меняться в лучшую сторону, обращаться за консультациями. Как интегратор с многолетним опытом работы с иностранными производителями мы делимся лучшими практиками. Постепенно проблемы взаимодействия исчезают сами собой, происходит саморегулирование рынка, углы сглаживаются.
Всеволод Воробьев, руководитель направления ЦОД Центра сетевых решений «Инфосистемы Джет»
Сложности, с которыми мы сейчас сталкиваемся, носят общий характер для всего рынка и связаны с уходом европейских вендоров. Это привело к увеличению сроков поставок, сложностям в логистике и росту цен на комплектующие. Но рынок успешно адаптировался к этой ситуации, так как с этими проблемами столкнулись все участники.
Сейчас использование иностранного оборудования стало проблематичным. Поэтому мы перешли на российские, китайские и турецкие решения. Как интегратор «Инфосистемы Джет» ожидает от дистрибьюторов «перенастройки» в этом направлении, и компании успешно справляются с этим.
Наша компания еще не завершила поиск оптимальных решений для ЦОД и продолжает выбирать наиболее подходящее оборудование по критериям надежности, скорости, качества и эффективности. Все эти вопросы мы решаем совместно с дистрибьюторами, так как все закупки осуществляются через них.
CNews: Какую роль играет параллельный импорт? Как на ИТ-рынок и сегмент ЦОД могут повлиять недавние санкции США против Мосбиржи?
Антон Шинов: Эти санкции и появившиеся в связи с ними новые механизмы определения валютных курсов, конечно, не могли не сказаться на рынке. У некоторых компаний появились собственные валютные курсы, и мы — не исключение. Мы еженедельно меняем курс и полностью перешли на рублевое выставление счетов. Если ранее счета могли выставляться в валюте, то теперь это рублевые счета по внутреннему курсу. По такому принципу сегодня работают многие дистрибьюторы.
Параллельный импорт играет ключевую роль в замещении решений ушедших из РФ западных вендоров. На ведущие позиции выходят российские поставщики, на них фокусируется внимание заказчиков. Конечно, никто не сбрасывает со счетов параллельный импорт, но конкуренцию ему составляют отечественные решения.
Антон Карасев, технический директор Скала^р
Главная проблема – это отбор, тестирование и дальнейшая интеграция программных и аппаратных продуктов с существующими информационными системами. Сегодня на российском рынке существуют около 70 российских производителей и более 250 инфраструктурных решений. Их число растет, при этом формального подтверждения их совместимости зачастую нет.
Организации вынуждены направлять масштабные инвестиции в проекты по отбору и апробации решений для замещения отдельных информационных систем в существующем ландшафте. На практике такие решения оказываются несовместимы с другими инфраструктурными компонентами, и процесс по поиску и «сборке» приходится начинать заново.
Точечный подход к замещению ИС вызывает лавину связанных проектов и приводит к картине «лоскутного одеяла» ИТ-инфраструктуры. В результате драматически повышаются сроки и бюджеты, увеличиваются риски, усложняется планирование развития ИТ-ландшафта.
CNews: Какие факторы важны для конечных заказчиков решений для ЦОД?
Антон Шинов: Если говорить о важных для конечных заказчиков решений для ЦОД факторах, нужно отметить, что в роли заказчиков выступают совершенно разные компании. Крупные компании, такие как «Ростелеком», Wildberries, ВМК или «Регата», первостепенное внимание уделяют качеству, а финансовые вопросы для них — не первый приоритет.
Для этих заказчиков важно построить ЦОД «под ключ» на решениях одного вендора, чтобы он был визуально привлекательным для их клиентов и стабильно функционировал. Они нуждаются в сервисе и поддержке 24/7, часто рассматривают варианты продления гарантии до пяти лет. Для крупных заказчиков коммерческие ЦОДы нередко организуют экскурсии на заводы в КНР, чтобы они самостоятельно принимали решения по выбору вендора. Это сказывается на качестве ЦОДов — отметаются дешевые решения, остаются качественные с приемлемой ценой.
Что касается средств для построения инфраструктурных решений дата-центров любого уровня и кастомизации оборудования под любые проекты, то и мы, и большинство дистрибьютеров заявляют: у них есть абсолютно все инструменты для реализации решений «под ключ». Но это скорее маркетинговый ход.
Как известно, ушедшие из России вендоры забрали с собой самое ценное — программное обеспечение. Например, IBM через два дня после начала СВО отключила поддержку в РФ всех своих серверов. И до сих пор никто так и не смог сделать софт, чтобы «подружить» серверные решения ведущих западных производителей с ныне применяемыми продуктами. Конечно, есть специальное ПО, такое как Zabbix (решение распределенного мониторинга корпоративного класса), на базе которого можно построить платформу для контроля работы систем, но эта задача остается основной «головной болью». Проблемой большинства дистрибьюторов остается выход на решение по ПО.
Всеволод Воробьев, руководитель направления ЦОД Центра сетевых решений «Инфосистемы Джет»
При выборе надежного партнера для интегратора имеют значение разные факторы. Например, различные финансовые отсрочки, которые предлагают дистрибьюторы. Такие меры особенно помогают в больших и серьезных проектах, где нельзя нарушать сроки поставки.
Еще один - совместные маркетинговые мероприятия. Мы сами организуем с партнерами подобные ивенты для конечных заказчиков. Такой подход очень нравится всем, люди охотно идут на них.
CNews: Возможны ли в условиях постоянного санкционного давления и потрясений на финансовых рынках соблюдение сроков поставок комплекса решений для ЦОД?
Антон Шинов: Это требует оперативного реагирования на изменения. С 2022 г. мы научились быстро адаптироваться к ситуации. Есть такие инструменты, как отсрочка платежа. Можно прибегать к услугам транспортных компаний, быстрее (хотя и за большую цену) осуществляющих доставку. Подчас репутация стоит дороже. Это позволяет минимизировать риски. В текущей ситуации дистрибьюторы понимают, что нужно делать: открывают новые юрлица и валютные счета, заключают новые договоры с поставщиками.
В нашей компании тоже действуют отсрочки и кредиты. Но есть и другие возможности, например, лизинг, который в последнее время пользуется все большей популярностью, хеджирование сделок. Существуют и другие инструменты. Стандартная отсрочка — 30-60 дней. Отсрочка платежа позволяет не перечислять сразу средства, пришедшие на наш баланс от партнера или заказчика, а разместить заказ, даже не имея возможности сразу отправить деньги вендору. Таким образом мы сохраняем цепочку и не нарушаем условия поставок. Особенно это касается гособоронзаказа, где нельзя нарушать сроки.
Андрей Штонда, C3 Solutions: далеко не все OEM-производители стремятся развивать свою экспертизу как вендоры
CNews: Системные интеграторы и службы эксплуатации ЦОД за помощью в решении сложных технических вопросов нередко обращаются к вендорам. Поддержка и экспертиза вендора на этапе пресейла становятся очень важными. Какие в связи с этим возникают проблемы, и как их можно преодолеть? Чем помогает вендор в процессе реализации проекта заказчиком?
Андрей Штонда: Ушедшие с российского рынка компании предоставляли высококвалифицированную техническую поддержку. Им на смену пришло множество OEM-производителей, поставляющих оборудование под своей торговой маркой. Это создает определенные барьеры, так как зачастую они не обладают достаточной экспертизой вендора и переадресовывают вопросы изготовителю, увеличивая время ответа.
Если интегратор не имеет глубоких знаний по оборудованию вендора, и вендор не провел обучения специалистов инженерных и сервисных подразделений, такие решения сложно использовать в проектах. Налицо дефицит технических кадров и понимания работы оборудования. Ситуацию усугубляет снижение квалификации инженеров в целом.
Причина такого положения в совокупности различных факторов. Очень немногие учебные заведения готовят подобные кадры. Крупные ЦОДы инвестируют в наращивание кадрового потенциала. Еще одна причина такого дефицита — увеличение количества объектов и площадок, требующих грамотной технической поддержки.
Иван Кондратенков, руководитель направления слаботочных систем К2Тех
Интегратор помогает заказчику получить комплексный проект в рамках единого окна, не распыляясь на множество непрофильных активностей – от разработки концепции до обучения персонала. Зачастую он выполняет альтернативные роли: технического заказчика, технадзора.
Интегратор позволяет не обращаться к множеству вендоров за решениями из разных отраслей, затем пытаясь «подружить» их друг с другом; параллельно контролировать нескольких подрядчиков. Производитель – лавка с конфетами: шоколадными/карамельными/леденцами, а интегратор – кондитерская, в которой могут приготовить ИТ-десерт на заказ.
Зачастую наши проекты имеют начало, но не конец: мы проводим плановое техническое обслуживание, консультируем собственные службы заказчика, иногда решаем ситуативные непрофильные задачи. Интегратор – это игра вдолгую.
CNews: Как вы оцениваете возможности использования автоматизации и искусственного интеллекта для упрощения процесса пресейла, например, для автоматического анализа потребностей клиента и предложения наиболее подходящих решений?
Андрей Штонда: Тенденции автоматизации, внедрения технологий машинного обучения и нейросетей положительно сказываются на развитии нашей отрасли. Тем не менее, я не верю в то, что процесс пресейла можно переложить на эти инструменты. Например, в нашей компании создаются механизмы, позволяющие автоматизировать, где это возможно, процесс пресейла, сократить количество ошибок из-за человеческого фактора. Однако в ближайшее время невозможно будет убрать из этой цепочки инженера, заменить машиной квалифицированного специалиста.
Применение этих технологий в большей степени относится к системам мониторинга, например, нейросети эффективны для предиктивной аналитики. Они позволяют предсказывать вероятность отказа систем, исходя из текущих параметров эксплуатации. Это очень важно для построения отказоустойчивых систем и оптимизации затрат на резервирование.
CNews: Каким компонентам ЦОД уделяется сейчас особое внимание, какие из них являются ключевыми в построении дата-центра и обеспечении его работоспособности?
Андрей Штонда: Невозможно выделить в ЦОДе самые важные компоненты. Для ИТ-инфраструктуры важна отказоустойчивость комплекса в целом. Например, если сделать превосходную систему электроснабжения, обеспечить резервирование, но при этом система кондиционирования не будет обеспечивать достаточный отвод тепла, то решение в целом окажется неэффективным. Все подсистемы современной инженерной инфраструктуры должны быть оптимально подобраны исходя из требований к их эксплуатации и сбалансированы между собой.
Отдельные компоненты влияют на эффективность дата-центра, поэтому важны также архитектурные решения. Например, технология фрикулинга в ЦОД будет более энергоэффективной и отказоустойчивой в силу меньшего количества точек отказа такой системы.
Антон Карасев, технический директор Скала^р
ЦОД - это объект, безопасность, производительность и надежность которого должны находиться на самом высоком уровне. Со своей стороны особые требования мы предъявляем к системам электроснабжения, включая источники бесперебойного питания, блокам распределения питания, системам кондиционирования и серверным шкафам. Вся продукция должна надежно функционировать, отвечать государственным и корпоративным стандартам качества.
Иван Кондратенков, руководитель направления слаботочных систем К2Тех
Электроснабжение, кондиционирование, СКС, пожарная безопасность – это то, без чего дата-центр не сможет функционировать. Важно, чтобы предложенный комплекс решений был максимально логичным, удобным в эксплуатации, продуманным до мелочей.
Каждый ЦОД уникален, а решения подбираются исходя из задач заказчика. К примеру, во время внедрения высокоплотных решений СКС мы обращаем внимание, как будут стоять шкафы, где будут проложены кабели – сверху или снизу; удобен ли доступ в шкаф. Решения должны быть оптимальными, а не избыточными.
CNews: Какой подход к построению инженерных систем ЦОД вы считаете оптимальным?
Андрей Штонда: Когда сбалансирована отказоустойчивость отдельных подсистем, нет «переразмеренных» подсистем. Это можно сравнить с авиационным машиностроением, где каждая подсистема имеет сопоставимую наработку на отказ, и износ происходит равномерно. В ЦОДах важен баланс отказоустойчивости и ресурса. Конечно, должны быть сбалансированы параметры CAPEX и OPEX. Они должны вписываться в бизнес-модель заказчика.
CNews: Какие модели вендор использует для взаимодействия с заказчиком, как выстраивает с ним диалог? Как C3 Solutions работает с конечными заказчиками?
Андрей Штонда: Наша компания использует второй подход. Мы не осуществляем прямых продаж конечным заказчикам, а работаем через партнеров — дистрибьюторов и интеграторов. При этом на этапе подготовки проекта, пресейла, наши коммуникации с конечным заказчиком позволяют убедиться в правильности подбора решений, задействовать нашу проектную экспертизу и сервисные услуги.
Иван Кондратенков, руководитель направления слаботочных систем К2Тех
Существуют плохие примеры, когда производитель дает решение, мануал, проводит пару обучений и отправляет в «дальнее плавание». Бывает трудно выстроить партнерские отношения: вендор долго не отвечает, «кормит завтраками», не говоря уже о совместных продажах и поддержке проекта.
А есть хорошие, где с производителем выстраиваются бесшовные линейные связи на всех уровнях: инженер-инженер, сейл-сейл, руководитель-руководитель. Мы стараемся избегать формализованных отношений с вендорами, взаимно делимся экспертизой. Проект получается по-настоящему комплексным, а взаимодействие – плотным.
CNews: Какой фактор является ключевым для заказчика в выборе вендора: качество, российское производство, сервисная составляющая — или что-то другое?
Андрей Штонда: Универсального ответа не существует. Важно построить диалог с заказчиком, видеть, какие задачи он хочет решить, и уметь удовлетворить его запросы. Этим требованиям сейчас отвечает далеко не каждый вендор. Необходимо также соблюдение сроков поставки, выполнения контрактных, сервисных обязательств. Именно клиентский сервис является определяющим в современных условиях, не так много вендоров могут похвастаться его высоким уровнем.
Мы как вендор комплексных решений обладаем необходимой инженерной экспертизой, чтобы рассмотреть проект в целом и предложить заказчикам оптимальное решение. Мы можем предложить целый набор подсистем, так как постоянно развиваем собственную линейку продуктов, опираясь на обратную связь от заказчиков.
Антон Карасев, технический директор Скала^р
Мы обеспечиваем первоклассное качество как продукции Скала^р, так и техобслуживания: такого же уровня ожидаем от вендора инженерного оборудования. Объединение экспертиз, готовность технологических партнеров к реализации нестандартных задач позволяют предоставлять эталонный сервис для конечного заказчика.
Иван Кондратенков, руководитель направления слаботочных систем К2Тех
При выборе вендора на первом месте у интегратора стоит качество предлагаемых решений. Без этого о совместных проектах не может идти и речи. Отмечаем опыт выполнения подобных проектов на рынке, хорошие референсы – опыт продолжительной эксплуатации на объектах. В случае использования принципиально новых для рынка решений мы, как минимум, тестируем их в собственных лабораториях.